Comment améliorer ton offre de service en 5 points
Que ce soit pour ton marketing web ou encore ta vente directe, la qualité de ton offre de service et-ou produit est reliée directement au succès des ventes. Tu peux avoir le meilleur marketing au monde mais si ton offre n’est pas alléchante, il y a de bonnes chances que tu te casses la gueule !
Valide en 5 points si ton offre de service est optimale.
Ton offre parle à qui…
Avant de peaufiner ton offre tu dois t’assurer que tu t’adresses à une clientèle qui a besoin de ce que tu vends.
QUI a besoin de toi, ton produit, ton service ?
Tu peux segmenter ta clientèle cible en 2 ou 3 segments maximum, mais sache que plus tu cibles précisément, plus il est facile de créer un message personnalisé qui fera réagir ta cible.
Caractéristiques, bénéfices et…l’impact réel!
Bon maintenant que tu sais à qui tu parles, tu dois être clair sur la façon que tu vas pouvoir aider cette personne-là, comment tu vas régler son problème ou combler son désir.
Mais s’il te plait, ne vends pas tes caractéristiques et essaie de faire mieux que les bénéfices.
Ce qu’on veut réellement, c’est démontrer au client ce que notre service peut apporter comme impact réel dans sa vie.
Avec comme exemple une formation en vente comme service, voici un tableau pour t’éclairer sur ce que c’est « l’impact réel ».
| Caractéristiques | Bénéfices | Impact réel |
| 8 heures de cours en ligne pré-enregistrés | Permet d’écouter à ton rythme l’ensemble des notions nécessaires afin d’améliorer tes ventes | Ce cours va finalement te permettre d’obtenir la liberté financière que tu recherches depuis si longtemps grâce aux ventes supplémentaires que tu vas faire. |
| Accès à un groupe facebook privé | Permet d’être en contact avec d’autres professionnels de la vente qui ont les mêmes problèmes et réalités que toi | Lorsque tu te te sentira seul dans ton univers et que plus personne ne comprendra ta réalité, tu auras toujours des gens sur qui tu pourras compter qui vivent les mêmes réalités que toi |
| 1 séance de coaching privé par mois | Permet d’avoir des réponses précises à tes questions d’un professionnel de la vente | Fini les erreurs stupides, tu auras un mentor qui va te partager son knowledge et les erreurs à ne pas faire pour devenir le vendeur que tu as toujours rêvé d’être |
Le prix
La valeur de ton service est directement associée à ton prix.
Petit prix = petite valeur
Moyen prix = compétitif
Prix élevé = qualité
Selon ton positionnement sur le marché, il est important que ton prix soit aligné avec les objectifs de ton entreprise.
On pourrait passer des heures à discuter de prix mais pour l’instant tu dois t’assurer que ton prix est coordonné avec ta place dans le marché et tes objectifs.
Lorsque tu vends par le biais d’un représentant, la qualité de ton service devrait être mise de l’avant. Beaucoup d’entreprises essaient d’automatiser les processus d’achats. Ils se positionnent donc à petit ou moyen prix puisqu’il est difficile de valoriser le service alors que le contact humain a disparu.
Avant d’acheter un prix, le client achète la confiance, la relation et finalement l’humain derrière la transaction.
La garantie qui fait peur
Jusqu’où serais-tu capable de te rendre en termes de garanties ?
« Je te garantis que d’ici 6 mois tu seras en mesure de doubler tes ventes mensuelles grâce à ma formation. Sinon, je te rembourse l’ensemble du programme. »
C’est audacieux comme garantie, mais pourtant, ça donne 10x plus envie d’acheter. Ton travail à toi est de t’assurer que ton client « l’acheteur » soit qualifié pour ton offre mais aussi pour ta garantie.
Le client idéal
Si je vends une formation en vente ou je promets de doubler tes ventes mais que tu n’as aucun background en vente et aucun job en vente… ça va être difficile pour moi de te faire doubler quelque chose que tu n’as pas encore. Tu n’es donc pas mon client cible.
Tu vas attirer le client idéal avec une garantie comme ça, et permet- toi de refuser ceux qui vont te causer des problèmes.
Les témoignages clients
Tu peux avoir la meilleure offre du monde munie d’une garantie béton mais il y a toujours des gens qui vont rester sceptiques. Parfois ton offre est tellement « WOW » que ça semble trop beau pour être vrai.
Tu veux prouver à ces gens-là que OUI, tu as des preuves que ça fonctionne et la meilleure personne pour les convaincre, c’est ton client qui a beaucoup de succès avec ton service.
Évidemment, tu veux que les témoignages proviennent de clients « idéaux » qui eux ont le profil des gens que tu recherches. De cette façon, tes futurs prospects pourront s’identifier à eux plus facilement.
L’important dans un bon témoignage c’est l’authenticité. Lorsque c’est « fake » ou trop structuré, ça se ressent et les gens achètent moins. Lorsque le témoignage provient d’un message, d’un email ou d’une vidéo « on the go », on achète plus la spontanéité. Ça fait naturel.
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