7 raisons pour lesquelles ton site n’est pas rentable (et comment y remédier)

On passe tous par les mêmes étapes lorsque l’on décide de se lancer pour la première fois en ligne. On a tous ce beau-frère qui nous a répété cent fois à quel point on manquait des opportunités chaque jour qu’on n’avait pas de présence en ligne.

Et quand finalement on décide de l’écouter, on fait des recherches et là on a le feeling qu’au moment de cliquer sur “Publier” pour lancer notre site, le téléphone va se mettre à sonner et les prospects vont courir vers nous…

Mais vous avez probablement vécu la même chose que moi et avez attendu longtemps avant que le téléphone sonne. Et quand ça a fini par sonner, c’était un télémarketeur qui voulait vous vendre un service pour votre site. On est loin de ce que notre beau-frère nous avait dit, hein ?

C’est là que le classique « There’s got to be a better way! » commence à nous trotter dans la tête.

OUI, il y a une meilleure façon, et je vais vous en parler. Mais commençons par voir les sept raisons pour lesquelles votre site n’est pas rentable en ce moment.

1. Remplacer la Carte par un GPS

Combien de fois êtes-vous tombé sur un site pour avoir une info précise et finissez-vous par le quitter, parce que le site offre tellement d’options que vous ne savez plus où donner de la tête ? Trop souvent pour compter, n’est-ce pas?

C’est comme se déplacer dans Montréal en se guidant seulement avec une carte. Il va falloir regarder chaque option d’itinéraire et prendre un guess sur la meilleure. Contrairement à la carte, avec un GPS on n’a pas vraiment besoin de réfléchir. Les étapes sont déjà bien définies et l’on n’a qu’à les suivre une à une, afin d’arriver exactement à notre destination. Tout ça en étant garanti d’être sur l’itinéraire le plus efficace.

En ce moment, votre site est comme une carte. Quand un prospect tombe sur votre page, il voit une panoplie d’options à choisir. Mais lui, il a une idée bien précise en tête et sait où il veut aller. S’ il ne voit pas clairement comment aller du point A au point B, il quittera le site et ira ailleurs.

Microsoft a fait une étude il y a quelques années qui dit (en bref) qu’on a seulement 8 secondes pour capter l’attention de nos prospects. Lorsque le prospect voit toutes les options inimaginables sur le site, il quitte la page pour trouver une meilleure façon d’aller où il veut, plus rapidement et plus facilement.

C’est aussi une technique qu’Amazon a testée en comparant les taux de conversion (le nombre de visiteurs comparé au nombre d’acheteurs) d’un produit offert en quinze couleurs, et ensuite du même produit, mais offert seulement en deux couleurs. Surprenamment, les ventes du produit offert en seulement deux options ont été drastiquement meilleures.

Ce qui prouve que parfois offrir moins d’options aide les clients à prendre une décision plus facilement.

Guider nos clients vers ce dont ils ont besoin simplifie leur vie – et tout le monde en ressort gagnant.

Mais qu’est-ce qu’on fait avec ça ? On veut quand même donner toutes les options à nos clients, right ? On ne veut pas les priver de la possibilité de choisir, quand même !

Comme une image vaut mille mots, voici un schéma qui explique plus en détail comment donner moins sans pour autant perdre du contenu important. Ou, en d’autres mots, comment passer de la carte au GPS.

Pour proposer le meilleur itinéraire, il faut savoir d’où notre client part pour se rendre à sa destination. Il nous faut donc son point A pour le guider vers le point B.

À noter:  Le site doit guider le visiteur du point A au point B de la façon la plus intuitive possible. 

2. Comment attraper des lucioles pour les nuls 

Quand j’étais plus jeune, j’allais faire du camping en Gaspésie tous les étés. Je faisais à chaque fois un concours avec mon frère pour voir qui allait attraper le plus de lucioles. Année après année, mon frère gagnait (de loin !). Il pouvait remplir 3 pots Mason de lucioles, alors que moi je rushais à en attraper une seule ! 

Chaque fois que je me lançais dans le nuage de lucioles (je ne sais pas si tu es déjà allé en Gaspésie, mais il y en a tellement que ça fait des nuages !), et j’essayais d’un mouvement d’en attraper le plus possible en un seul coup, je finissais avec presque rien. Jusqu’au jour où j’ai observé comment mon frère s’y prenait. Ça a été un gros game changer ! 

Au lieu de se lancer dans le nuage de lucioles et d’essayer d’en prendre le plus possible en un mouvement, il en ciblait une seule parmi toutes les autres. Après, il prenait son temps pour s’approcher et la capturer tranquillement. Contrairement à ce que je pensais, prendre le temps d’en viser une seule à la fois est bien plus efficace que de se lancer dans le tas.

C’est la même chose lorsque l’on doit communiquer sur notre site web. Si l’on essaie de parler à tout le monde en même temps, les chances “d’attraper” un nouveau client sont faibles. Mais lorsque l’on parle spécifiquement à un type de personne, les chances augmentent en flèche. 

C’est pour cela qu’il est vital de prendre le temps de bien déterminer son client de rêve. Oui, je ne pousse pas en disant “clients de rêve”. Un des avantages d’être son propre patron c’est d’avoir la chance de choisir avec qui l’on veut travailler, non ? Ensuite, chaque fois que l’on prend une décision sur notre site, on doit se demander d’abord si notre client de rêve aimerait cela.

À noter: Sur votre site, il faut communiquer à un type de personne bien précis, et non au grand public.

3. Faire sa demande en mariage à la première date

Qu’est-ce que vous feriez si à la fin de votre première date l’autre personne met un genou au sol et sort une bague ? 

Vous sautez de joie, l’embrassez et emménagez ensemble le lendemain ?

Ohhh no !

Il y a beaucoup de travail à faire avant de faire la grande demande. Il faut prendre le temps de bâtir des liens, vérifier si on a des intérêts et des valeurs similaires et, avec le temps, tisser un lien de confiance.

J’imagine que vous voyez où je vais avec ça. Il y a des étapes cruciales à suivre pour transformer un prospect qui n’a jamais entendu parler de notre entreprise en client fidèle.

Sauf qu’en business on doit créer un lien de confiance avec une tonne de personnes en même temps. En plus, chaque personne est à un différent stade de leur relation avec nous. Quelle prise de tête ! 

Certains ne connaissent pas ce que votre entreprise fait, mais savent qu’ils ont des problèmes à résoudre. D’autres vous connaissent, mais ne savent pas si vous êtes le meilleur choix pour eux. Et il y en a d’autres qui ont déjà bâti un bon lien avec votre entreprise et sont prêts à devenir clients.

On sait déjà que donner un itinéraire précis à nos prospects augmente considérablement nos chances de succès. Mais si l’on veut aller de Montréal à Toronto et que notre GPS commence la première étape à Ottawa, on ne va pas avancer très vite.

Le message sur votre site peut viser votre client type, mais ne prend probablement pas en compte où il est rendu dans son processus d’achat.  La façon de communiquer avec un prospect qui vient tout juste de vous découvrir et qui cherche à s’informer ne sera pas la même qu’avec un prospect qui connaît votre entreprise depuis longtemps et cherche à acheter.

Sinon, cela revient à faire une demande de mariage à la première date ! 

À noter: Votre site doit s’adresser différemment à vos visiteurs selon où ils sont rendus dans leur processus d’achat.  

4. Comment aller chercher les applaudissements ?

Je ne veux pas aller jouer sur la nostalgie d’avant-Covid, mais remémorez-vous un moment où vous êtes allé voir un spectacle. Peu importe si c’était un show d’humour, une pièce de théâtre, ou le pestacle de flûte de votre petite cousine : à la fin, sans aucune indication, tout le monde dans la salle s’est mis à faire exactement la même chose au même moment sans s’être consulté. Soudainement, des centaines de personnes se mettent à frapper leurs mains ensemble à répétition pour faire le plus de bruit possible. Pratiquement chaque personne le fait, c’est plus fort que soi, et c’est un incident qui se répète chaque fois que les conditions sont similaires.

Vous êtes-vous déjà demandé à la fin d’un spectacle, “Mais pourquoi tout le monde frappe-ils leurs mains ensemble aussi fort et aussi vite ? Ça fait un vacarme !” 

Si vous êtes comme moi (et les 7 autres milliards d’humains), vous ne vous êtes jamais posé cette question. Au contraire, sans même y réfléchir, vous avez commencé, vous aussi, à applaudir comme les autres. Vous commencez et terminez au même moment que les autres.

Pourtant, personne n’a donné d’indication de faire ce geste, personne n’a dit quand commencer, ni quand arrêter. 

Autant que nous aimions croire que nous sommes tous et chacun uniques, nous sommes très très similaires, en fin de compte. Similaires ET prévisibles. 

Mais pourquoi applaudissons-nous à la fin d’un spectacle ? Parce que chaque fois qu’on est dans une foule, qu’on regarde quelqu’un performer sur scène et que la personne fait signe que la performance est terminée, tout le monde autour de nous applaudit. Nous avons donc appris en observant que c’était la chose à faire. Maintenant, c’est tellement ancré que nous n’avons plus besoin de réfléchir pour savoir ce qu’il faut faire.

Pourquoi je prends votre temps précieux en ce moment pour expliquer comment nous avons appris à applaudir à la fin d’un spectacle ? 

Parce que si le but d’une entreprise était d’accumuler les applaudissements, tout ce qu’elle aurait à faire serait de recréer les trois points qui me font applaudir, pour que, sans y penser, je me mette à applaudir à TOUT coup. 

Si votre site ne transforme pas les visiteurs en clients fidèles (ou même en fans), c’est qu’il n’y a pas les éléments de persuasion pour les faire prendre l’action que vous voulez (demander une soumission, acheter un produit, partager une publication, etc…), sans réfléchir.

Ces éléments de persuasion sont: 

1. L’autorité
2. La preuve sociale
3. La réciprocité
4. La confiance
5. L’anticipation
6. La sympathie
7. Le rituel 
8. La communauté
9. La rareté

Par souci de temps, je ne pourrais malheureusement pas entrer dans les détails dans cet article. En cliquant ici vous recevrez gratuitement par email les meilleures pratiques pour les inclure dans votre stratégie marketing et augmenter vos ventes en 30 jours.

À noter:  Votre site DOIT contenir un maximum d’éléments de persuasion pour convertir vos visiteurs en clients.

5. Consistence

J’ai toujours voulu être plus en shape (qui ne souhaite pas ça ?), mais tous mes efforts ne m’ont mené à rien. Je faisais un énorme entraînement le dimanche. 35 minutes de cardio, 35 minutes de musculation, et je finissais avec 10 minutes de flexibilité. J’étais complètement brûlé après chaque entraînement (et claqué durant toute la semaine). Et pourtant, je ne voyais aucun résultat. 

Mais il y a toujours le gars au gym qui ne passe pas dans les cadres de porte, qui lève avec un bras plus que tout mon poids, et qui aime donner des conseils à tout le monde. Le “truc de pro” qu’il m’a donné, c’était de diminuer mon workout ! 

Il m’a dit de faire seulement 30 min, mais de les faire chaque jour. Et guess what ? Ça a marché ! J’ai atteint les objectifs que je m’étais fixés très rapidement, sans être claqué toute la semaine. 

Publier du contenu est vital pour chaque entreprise de nos jours. Par contre, même si vous avez la capacité de publier d’excellents morceaux de contenu, mais que vous ne le faites pas de façon constante, les résultats ne paraîtront pas et vos efforts passeront dans le beurre. 

C’est comme tenter de faire tomber un immense chêne avec une hache. Le premier coup n’ébranle pas l’arbre, ni le deuxième, ni le troisième, et ça, même si vous frappez de toutes vos forces. Mais coup après coup, votre hache s’enfonce un peu plus dans le chêne qui finit par tomber. Il doit en être de même pour votre contenu. 

À noter: Votre site devrait être alimenté souvent en contenu, ce n’est pas un travail à faire une fois et à laisser aller.

6. Je peux prendre ton numéro ?

Je reviens encore sur le dating, mais je trouve que ça fit bien avec ce point-là aussi. Imaginez que vous êtes dans un bar et que par hasard vous commencez à parler avec la personne parfaite pour vous. Vous parlez toute la soirée, le courant passe super bien et quand arrive le moment de partir vous lui dites “Au revoir” sans prendre son numéro, en espérant la recroiser par hasard au Tim Hortons ou dans un remonte-pente à St-Sauveur. Ce ne serait pas un bon move, n’est-ce pas ? Les chances de croiser la même personne sont très faibles, et vos chances de finir ensemble viennent pratiquement de tomber à l’eau, MÊME si c’était la personne idéale pour vous.

Les internets (comme on dit) c’est grand, très grand. Les chances qu’un visiteur tombe sur votre site une fois et qu’il y revienne sont terriblement minces. Instaurer une structure de suivi avec les visiteurs qui tombent sur votre site est votre atout principal pour le transformer en clients.

On dit qu’il faut en moyenne 7 interactions avec une compagnie avant de prendre une décision. Votre client idéal pourrait aller voir votre site, aimer tout ce que vous faites, quitter le site et ne plus jamais vous retrouver. Il est plus probable qu’il trouve un de vos nombreux compétiteurs, et tout le travail que vous aurez fait pour l’inciter à acheter fera donc profiter l’un d’eux.

On ne veut pas laisser un de nos compétiteurs profiter du travail que l’on a fait. Évidemment, comme à la sortie du bar, si l’on ne sait pas comment bien s’y prendre, on peut s’enfarger en ne demandant pas le numéro de la personne qui nous intéresse, et repartir sans avoir la chance de garder contact. Si vous voulez aller plus loin et apprendre la technique infaillible pour garder contact avec vos visiteurs, je vous offre le lien ici. 

À noter: Votre site doit avoir une structure de suivi avec vos visiteurs.

7. Pêcher 101

Je suis récemment allé à la pêche dans le nord de la Colombie-Britannique. La première journée, j’avais pêché trois poissons et j’en étais vraiment fier, en tout cas, jusqu’au moment où j’ai vu les autres sortir de leurs bateaux une cinquantaine de poissons ! Je n’en revenais pas, ils avaient la même grosseur de bateau et ils n’étaient pas nécessairement plus expérimentés. Je me suis dit qu’ils avaient dû trouver le meilleur endroit où tous les poissons étaient. Alors le lendemain je suis allé près de là où ils étaient, et… je suis revenu avec deux poissons seulement ! Et eux, ils en avaient tellement, que je n’ai pas pris le temps de compter. Je devais savoir comment ils faisaient, alors je suis allé leur demander quelles étaient leurs techniques secrètes pour avoir autant de poisson. 

À ma grande surprise, ils m’ont expliqué qu’ils faisaient exactement comme je faisais. Même technique, même appât, tout était identique, SAUF qu’ils envoyaient à l’eau 40 lignes en même temps sous le bateau. C’est tout !  

Ça paraît très évident comme technique, mais c’est la raison #1 pour laquelle un site ne performe pas. Il n’y a pas assez d’hameçons pour aller chercher un maximum de visiteurs. La création de contenu est un sujet très chaud ces temps-ci, mais si personne ne peut voir ce contenu, à quoi bon le créer ?

Vous connaissez peut-être la règle du 80/20. Eh bien, pour la création de contenu d’un site web 20% des efforts devraient être mis sur la création du contenu et 80% sur sa promotion. Plus on lance de lignes à l’eau, plus on attrape de poissons.

À noter: Plus vous avez de lignes à l’eau (c’est-à-dire, des sources de trafic) plus vos chances de performer augmentent. 

Qu’est-ce qu’on en retient ?

Alors, les raisons qui font que votre site ne performe pas au niveau qu’il devrait sont nombreuses, mais facilement identifiables.

Laquelle de ces raisons correspond le mieux à votre situation ?

• Votre site offre une panoplie d’options. (Une carte au lieu d’un GPS)
• Votre site tente de plaire à tout le monde au lieu de cibler une clientèle précise (Tenter de mettre 10 lucioles en même temps dans un pot Mason)
• Votre site tente de communiquer avec des clients au mauvais moment de leur processus d’achat. (Faire une demande en mariage à la première date)
• Votre site n’exploite pas les éléments de persuasion. (Personne n’applaudit à la fin du show)
• La publication sur votre site n’est pas constante. (Vous allez au gym une fois par mois)
• Votre entreprise n’a pas de systèmes de suivi en place. (Vous ne demandez pas le numéro de votre âme-soeur) 
• Votre site n’a pas assez de visiteurs. (Vous ne lancez pas assez de lignes à l’eau)